De nombreux commerciaux cherchent à mieux appréhender le closing car l’aboutissement de la vente passe par cette étape. En appliquant certaines techniques et en vous basant sur votre intelligence commerciale, vous aurez toutes les chances de votre côté pour atteindre vos objectifs, c’est-à-dire de réussir vos ventes. Pour cela, vous aurez alors besoin de connaître certaines bonnes pratiques du closing, mais aussi concernant comment et quand conclure une vente. Focus sur le closing.
Le closing, de quoi s’agit-il ?
Le terme closing vient du mot « clôture » en français. Il est utilisé dans divers cas de figure et dans de nombreux domaines. Mais dans le domaine du business, le closing se définit comme l’une des dernières étapes d’une vente, lorsque cette dernière est conclue. D’ailleurs, c’est pourquoi contrat et closing vont souvent ensemble.
Le succès de vos actions sera scellé après la précieuse signature du prospect. Cette étape ne devra donc pas être négligée, au risque de vois échapper votre prospect. Le closing n’a plus de secret pour les commerciaux qui opèrent en BtoB en général. Il est également d’usage en BtoC, comme pour le cas d’un cycle de vente qui est long comme un achat d’un véhicule ou d’un achat immobilier par exemple. Suivez ce lien pour d’autres informations supplémentaires concernant qu'est ce que le closing.
Comment réaliser un bon closing ?
Pour faire un bon closing, il faudra éviter de négliger les étapes du cycle de vente qui est un processus contenu. Chaque action entreprise aura des répercussions sur les étapes suivantes. Aucune phase ne devra pas alors être laissée au hasard, allant de la prise de contact jusqu’à la présentation de l’offre commerciale, en n’oubliant pas le plan de découverte. Si vous avez bien exécuté le travail au préalable, vous aurez affaire à la bonne cible. Il sera, en effet, inutile de perdre votre temps à essayer de vendre une offre qui est inadaptée aux besoins ou au budget de votre prospect. Votre proposition commerciale sera également plus claire. Votre interlocuteur comprendra mieux ce que vous vendez et pourquoi vous l’avez choisi. Du moins en grande partie, votre prospect sera convaincu du bien-fondé de ce que vous présentez. Vous avez commencé à attirer le prospect vers votre produit ou votre service.
Les objections sincères ne poseront plus aucun problème. Lorsque votre interlocuteur n’aura plus de doute ni de crainte, le closing se déroulera plus facilement. Vous instaurez une relation de confiance entre vous et le prospect, de quoi augmenter vos chances de conclure une vente. Avec un travail bien exécuté, vous avez aussi la garantie de réaliser des échanges avec le bon interlocuteur. En effet, s’il ne s’agit pas du décideur dans la hiérarchie de l’entreprise, vous risquerez d’échouer.
Toujours adopter une attitude positive
La conclusion d’une vente a des chances de réussir avec un subtil mélange de pression commerciale, mais aussi d’écoute active. Par conséquent, vous devez toujours rester dans une dynamique d’échange sincère. Votre objectif sera de démontrer que vous essayez toujours de combler les besoins du prospect ou de régler ses problèmes, mais non pas de vendre à tout prix. Lors d’un closing, l’écoute active se révèle être un excellent moyen d’éliminer les obstacles qui font hésiter votre interlocuteur. Avant de le convaincre, cela vous permettra de traiter les dernières objections de votre prospect.
Pour amorcer le closing, vous aurez besoin de repérer le moment opportun, ce qui est un gros challenge. En effet, la réussite du closing se repose sur le fait d’éviter de tenter trop rapidement de conclure la vente. Pour cela, vous aurez alors besoin de repérer les signaux et de bien observer. Par exemple, votre interlocuteur peut vous poser des questions concernant le produit, sur ses fonctionnalités ou sur son utilisation concret. La communication non verbale du prospect peut également révéler un intérêt pour votre produit ou votre service. S’il prend entre ses mains le produit, l’observe attentivement, émet des hochements de tête ou en ayant une posture ouverte, vous pourrez conclure que le prospect est intéressé par votre offre.
Lancer la vente concrètement
Après avoir repéré le moment opportun pour lancer le closing, vous n’aurez plus besoin d’argumenter sur votre offre pour éviter de perdre votre client potentiel. Si ce dernier est motivé, il va passer directement à l’achat. Si ce n’est pas le cas, il vous parlera de ce qui lui pose problème. Avec certaines astuces, vous pourrez agir avec plus de subtilité. En proposant à votre interlocuteur plusieurs options, vous l’inciterez à opérer un choix de manière indirecte. Avec une dernière objection, vous pourrez également faciliter l’exécution de la phase de closing en démontrant à votre interlocuteur que vous le comprenez et que vous êtes capable de l’écouter. En cas d’hésitation, utilisez les bonnes techniques comme la reformulation des avantages de votre offre, miser sur la rareté ou proposer un bonus incitatif.