Une entreprise qui réalise une prévision des ventes augmente sa chance de développer rapidement son chiffre d’affaires. En effet, il s’agit d’une technique qui permet d’estimer les ventes à venir en se basant sur diverses données passées et sur des études comparatives. Quels sont les outils et les méthodologies utilisés ?
Les outils et les paramètres à considérer pour réaliser une prévision des ventes
Avant de parler des méthodes, il est important de connaître tous les éléments clés qui permettent de réaliser une prévision des ventes. L’entreprise peut, par exemple, se fier à l’intelligence artificielle pour éviter les erreurs, voir sur verteego.com. Elle peut utiliser un logiciel CRM qui permet de tirer des données exactes et précises. En effet, cet outil aide à automatiser le processus et à produire des rapports de performance pour dévier les ressources vers des opportunités prometteuses.
Mis à part cela, il faut rassembler les informations clés à intégrer dans le logiciel. Il y a, par exemple, les procédures de vente de l’entreprise. En les utilisant, il est possible d’obtenir des données et des prévisions précises. Il faut aussi renseigner les objectifs de vente de l’entreprise pour servir de référence et prévoir les ventes projetées.
Les méthodes quantitatives
Il est envisageable de faire une prévision de vente grâce à des méthodes quantitatives. Celles-ci utilisent les données historiques, c’est-à-dire les informations qui correspondent aux ventes passées. Ces données permettent de prédire les performances de vente à venir de l’entreprise. La méthode utilisée peut être la régression linéaire, le lissage exponentiel, la moyenne mobile pondérée ou simple ou encore la méthode de Winters. Dans certains secteurs d’activités, cette dernière est la plus adoptée, car elle décrit la tendance et la direction en considérant la saisonnalité, c’est-à-dire la répétition des évènements sur une période donnée. Cette technique permet également d’interpréter les cycles et de réajuster les projections de vente.
Le seul bémol avec la méthode quantitative, c’est que les changements qui ont eu lieu dans l’entreprise ne sont pas considérés, notamment la concurrence ou les modifications de produits ou de service. Pour assurer la fiabilité des prévisions de vente, cette technique doit alors être complétée avec des éléments additionnels que l’entreprise juge nécessaires. Il peut s’agir de la méthode des prévisions du secteur. Celle-ci applique les éléments liés à un secteur d’activité aux données historiques. Ces informations du secteur d’activité sont disponibles auprès des associations commerciales, des organismes publics et des agents externes.
Les méthodes qualitatives
Ces méthodes sont aussi utilisées dans la prévision des ventes lorsque les données historiques ne sont pas disponibles. Elles se basent sur les appréciations ou les estimations. La plus utilisée est la méthode Delphi qui consiste à recueillir les opinions ou les points de vue des experts. Elle s’appuie sur l’implication de trois catégories d’acteurs, notamment un groupe de décideurs, un groupe des acteurs qui s’occupent de la mise en œuvre de la procédure ainsi qu’un groupe de répondants ou d’interrogés. Cette technique s’avère plus fiable que les prévisions réalisées à partir des avis des groupes non structurés pour dessiner un potentiel de vente.
L’analyse des marchés fait aussi partie des méthodes qualitatives. Pour ce faire, il faut créer un questionnaire et faire participer les consommateurs éventuels pour anticiper le changement du marché. Un sondage d’opinion peut aussi être réalisé. Il consiste à recueillir les intentions d’achats exprimées par des clients potentiels ou par la future clientèle pour assurer l’optimisation des ventes. Cette méthode permettra à l’entreprise de mieux comprendre ses projets et d’estimer les prochaines ventes. Elle peut être réalisée auprès des vendeurs, des distributeurs des produits ou des clients finaux. En outre, la méthode de comparaison est aussi une méthode qualitative très utilisée dans la prévision des ventes. Elle permet de faire un rapprochement avec les produits similaires qui sont vendus dans le passé.